Guia práctica para la resolución de los casos

A continuación les presentamos una guía para la resolución de los casos, cabe destacar, que las soluciones no son únicas, hay un abanico de posibilidades para solucionar de manera efectiva cada negociación, lo importante es asegurarnos de que sean aplicados los elementos y las claves del método estudiado, recordemos que Negociar es un Arte, lo que significa que siempre existe un "toque" muy personal en la solución de cada negociación, pues no todos tenemos la misma manera de ver cada conflicto.

Se recomienda ir repasando cada lección del curso que considere necesaria, en especial las lecciones 12, 13, 14 y 15, de esa manera fijará el conocimiento y garantizará la aplicación de la metodología y el aprendizaje.

Pasos a Seguir:

Aplicando la lección 15, los pasos para aplicar la metodología, considerando las claves y los 7 elementos del método, estas son las indicaciones para que realicen las recomendaciones requeridas para resolver los casos planteados.

1. Identificación del Problema, separándolo de las personas

Identifique que conductas y comportamientos referentes a la relación entre las partes, que pudieran afectar la negociación y haga las recomendaciones del caso. Recuerde que una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación.
Plantee el problema objetivamente sin emitir juicios de valor ¿cuál es el problema? ¿qué es exactamente lo que se desea acordar? ¿cuál es el objetivo de la negociación?

2. Identificar las Posiciones de las partes

Identifique como son las posiciones de las partes, frente al otro y haga las recomendaciones que crea necesarias.

3. Identificar y priorizar Intereses

Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto. Con frecuencia es posible lograr acuerdos, precisamente porque hay intereses diferentes.

Los intereses mas comunes de las personas son:

Seguridad
Bienestar económico.
Sentido de Pertenencia.
Reconocimiento.
Control sobre la propia vida.

Analice la información en cada caso y haga las recomendaciones correspondientes.

Sugerimos utilizar la tabla resumen donde se identifican los intereses de las partes, correspondiente a los acuerdos del Camp David en la lección 15.

4. Generar Opciones

Con el análisis hecho hasta ahora, recomiende opciones para satisfacer los intereses de las partes.

Para inventar opciones creativas se necesita:

Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas.
Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta.
Buscar beneficios mutuos y reconozca y valide los sentimientos, necesidades de las partes.
Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.

5. Considerar y evaluar las opciones con base a Criterios Objetivos (Legitimidad)

Indique en qué criterios objetivos recomienda se base la negociación, recordando:

Es mucho más fácil tratar con las persona cuando ambas están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando cada una está tratando de obligar a la otra a retroceder. Negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y eficiente.
Como mínimo, los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes, y para asegurar que el acuerdo sea prudente, deben no solo ser independientes de la voluntad, sino también legítimos y prácticos.
Para lograr un acuerdo que sea independiente de la voluntad de las partes se pueden usar criterios equitativos para juzgar el asunto de fondo o procedimientos equitativos para resolver los intereses en conflicto.
Referentes externos objetivos: leyes, antecedentes, tratados internacionales, costumbre, acuerdos anteriores, contratos firmados.

6. Identificar y evaluar Alternativas (M.A.A.N)

Aquí se debe definir la MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado y hacer las recomendaciones pertinentes en cuanto a las alternativas que tendría cada parte, considerando:

Cuales son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo.
Que el objetivo es determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo.
El MAAN indicará la conveniencia o no de continuar con la negociación.

7. Formular Propuestas

Formule las propuestas que usted recomienda, de acuerdo a lo analizado hasta el momento.

8. Elaborar y formalizar los Acuerdos

Indique consideraciones o/y recomendaciones que crea pertinentes al momento de elaborar el acuerdo.

Recuerde: un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables, considere basamentos legales y criterios objetivos para hacer que esto sea posible.