Los intereses, la escencia de este método

La esencia de esta negociación son los intereses y no las posiciones, a continuación, les mostramos dos historias muy reveladoras.

La Historieta de los Burros nos demuestra como la negociación de posiciones, evita en muchos casos que las partes satisfagan sus intereses. La Negociación basada en Principios contribuye a buenos y satisfactorios resultados.

La Historia de las naranjas y las hermanas nos aclara la importancia de negociar con base a intereses y no a posiciones:

Dos hermanas ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía, mientras, se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa.

Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó: «Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas».

A lo que la menor contestó: «¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas».

«Es que te piensas quedar con todas ellas?»- replicó la mayor.

«¡Por supuesto! Tú bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda.- respondió la hermana mayor-; de manera que esta vez me correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito que quedó en el salón».

«¿Y no me piensas dar ni una sola naranja?»- le preguntó juguetonamente la hermana mayor.

«Ya te dije que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá, como ya lo ha hecho antes»- manifestó la hermana menor.

«¡A mí esto no me parece justo! -insistió sorprendida la hermana mayor-. ¿Qué tal si hubiera sido yo la primera en entrar a este salón?, ¿Te parecería justo que me hubiera quedado con las 10 naranjas?, ¿Te parecería correcto que no te hubiera dado ninguna?»

«Bueno, hermana -corrigió la menor-, yo te puedo dar un par de naranjas».

Pero la mayor insistió: «¿Sólo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que tanto te ha querido toda la vida. Casi que me das sólo las migajas».

Esta discusión se prolongó por algunos minutos, y finalmente, después de algunos disgustos, la hermana mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas que había recogido su hermana menor.

Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se preparó un delicioso jugo de naranja, y mientras lo compartía con su esposo e hijos, pensó en lo afortunada que había sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con más de la mitad de ellas.

Esa misma noche, su hermana mayor también llevó sus 4 naranjas a su hogar. Cuidadosamente las peló con un cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su esposo e hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse con 4 de las naranjas, después de no haber tenido ninguna en sus manos. Terminada la cena, arrojó las pulpas de las cuatro naranjas a la basura, pues ni a ella ni a su familia les gustaba el jugo de naranja. Entonces sirvió a todos un vaso de leche que disfrutaron con el dulce de naranja.

Este ejemplo nos sirve para hacer una distinción clara entre posiciones e intereses. El fundamento básico de los procesos de negociación radica en que centra su atención en los intereses de las partes (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones) y no en sus posiciones, poder de coerción o derechos legales.

¿Qué observan?... ¿que está presente en este caso en lo que se refiere a los intereses?

Identifica las posiciones e intereses de cada una de las hermanas.

Acuerdos de Camp David

Una de las historias de éxito de la negociación de Harvard, son los acuerdos entre Egipto e Israel, en el que el territorio ocupado del Monte de Sinaí mantuvo un conflicto entre estas dos naciones por varias décadas, luego de varias conversaciones con base en el método de negociación de Harvard, lograron llegar a un acuerdo al clarificar los intereses de las partes como se muestra a continuación; cuando son bien definidos los intereses de las partes, las opciones se enriquecen y la negociación es posible.

Se puede observar que el mayor interés de Egipto era recuperar su territorio, y el menor era tener fuerzas militares en la zona; que Israel lo que deseaba era tener seguridad en su frontera y el menor interés era la soberanía en el Sinai; el clarificar los intereses hizo posible que se intercambiaran y se generara una opción donde ambas partes serían beneficiadas y se llegara a un acuerdo de Paz, que era el objetivo común de las dos naciones.