Principios claves de la negociación
Las claves de esta metodología radica en aplicar estos principios al momento de realizar la negociación.
- Distinga las personas del problema
- Fíjese en los intereses, no en las posiciones
- Invente opciones para ganancia mutua
- Insista en criterios objetivos.
1. Distinga las personas del problema
- Los negociadores son ante todo personas que tienen emociones, valores y puntos de vista. Una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación.
- Cada negociador tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación.
- La relación tiende a confundirse con el problema.
- La negociación de posiciones pone en conflicto la relación y lo sustancial.
- Distinguir la relación de lo sustancial: lidiar directamente con el problema de la gente.
2. Fíjese en los Intereses, no en Las Posiciones.
- Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto. Con frecuencia es posible lograr acuerdos, precisamente porque hay intereses diferentes.
¿Cómo identificar intereses?
- Pregúntese por qué esa posición.
- Pregúntese por qué no su posición.
- Piense que cada parte tiene varios intereses.
Los intereses más poderosos son las necesidades humanas:
- Seguridad.
- Bienestar económico.
- Sentido de Pertenencia.
- Reconocimiento.
- Control sobre la propia vida.
Para hablar sobre intereses especifique sus intereses
- Reconozca los intereses de la otra parte.
- Mire hacia adelante, no hacia atrás. Insista en discutir intereses, no posiciones.
3. Invente opciones para ganancia mutua.
Para inventar opciones creativas se necesita:
- Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas.
- Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta.
- Buscar beneficios mutuos.
- Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.
4. Insista en criterios objetivos.
- Mientras más criterios de equidad, eficiencia, o respaldo científico, puedan aducir en su caso, más probable será que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo.
- Es mucho más fácil tratar con las personas cuando ambas están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando cada una está tratando de obligar a la otra a retroceder. Negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y eficiente.
- Como mínimo, los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes, y para asegurar que el acuerdo sea prudente deben no solo ser independientes de la voluntad, sino también legítimos y prácticos.
- Para lograr un acuerdo que sea independiente de la voluntad de las partes, se pueden usar, o criterios equitativos para juzgar el asunto de fondo, o procedimientos equitativos para resolver los intereses en conflicto.
- Referentes externos objetivos: leyes, antecedentes, tratados internacionales, costumbre, acuerdos anteriores, contratos firmados.
Las Claves para Negociar con éxito. Conoce el Método Harvard de Negociación
