Factores que condicionan una actitud racional de compra (riesgos)
- Pérdida financiera: Este viene dado por el temor a invertir en la adquisición de un producto o servicio que no llene sus expectativas
- Riesgo Percibido
- Pérdida de tiempo: Que el tiempo invertido para realizar una compra se pierda al invertir en un producto o servicio no idóneo.
- Riesgo físico: Son los riesgos físicos que entraña la adquisición de un producto. Ej.: Las medicinas, los alimentos para niños.
- Riesgo psicológicos: Fundamentalmente aquellos que se relacionan con el temor a ser burlados
Comportamiento de respuesta. Proceso de aprendizaje y niveles de conducta.
En correspondencia con el tipo de producto y del nivel de implicación de este para con el cliente, así serán los procesos de aprendizaje y los niveles de conducta que integran el comportamiento de respuesta en el proceso de decisión de compras.
Procesos de Aprendizaje . | Niveles de Conducta . |
I- Proceso de aprendizaje. | I- Conducta resolutoria extensiva |
Conocimiento evaluación acción. | El grado de implicación es alto, nuevo producto, alto costo, criterios mal definidos. |
II- Proceso de reducción de disonancia cognocitiva | II- Conducta resolutoria limitada. |
| Conoce los productos, tiene información, existen marcas nuevas, implicación menor, productos de no alto costo. |
III- Proceso de compra de productos de implicación mínima. | III- Comportamiento de rutina. |
Conocimiento acción evaluación | Productos corrientes, banales, bajo costo, compra repetitiva. |
Se impone entonces la pregunta siguiente: ¿Cómo responden los consumidores a los distintos estímulos de marketing?
De ahí que hay que tener en cuenta el Modelo Estímulo - Respuesta donde deben aparecer los estímulos propios del marketing y los del entorno., estos son los estímulos que entran en la "caja negra" del consumidor/comprador e influenciando en las respuestas del mismo.
Para conocer que ocurre hay que preguntar:
- ¿Cómo influye el nivel cultural, social, personal y psicológico del consumidor en su comportamiento de compra?
- ¿Cómo se desarrolla el proceso de decisión hasta la elección final de compra?
Veamos entonces el Modelo de las Cuatro P.
