Proceso de decisión de compra
Para conocer bien este proceso, hay que preguntarle al consumidor cuando entra en contacto con el producto por primera vez las cuestiones siguientes:
- ¿Cuáles son sus creencias?
- ¿Qué implicación tienen con el producto?
- ¿Cómo hacen la elección?
- ¿Qué grado de satisfacción sienten después de la compra?
Ahora bien, tenemos que hacernos entonces la pregunta siguiente: ¿Cómo podemos aprender acerca de las fases típicas en el proceso de compra de determinado producto?
Para ello:
- 1ro. Se puede hacer un estudio retrospectivo sobre nuestro propio comportamiento a pesar de la limitada utilidad de este sistema. (MÉTODO INTROSPECTIVO )
- 2do. Entrevistar a un pequeño número de compradores recientes preguntando qué los llevó a la compra. (MÉTODO RETROSPECTIVO).
- 3ro. Localizar a consumidores que piensan comprar el producto y pedirles que expresen cómo realizaron la compra. (MÉTODO PROSPECTIVO).
- 4to. Pedirle que describan la forma ideal de comprar el producto. (MÉTODO PRESCRIPTIVO).
Como se puede apreciar cada uno de los métodos anteriores brinda ideas de los distintos pasos por los que pasa el proceso de compra.
Se impone entonces analizar las FASES EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA en el cual existen CINCO PASOS.
- Reconocimiento de la necesidad o problema
- Búsqueda de información
- Evaluación de alternativas
- Decisión de compra.
- Comportamiento después de la compra (postcompra).
Ya realizados todos estos análisis, es necesario conocer otros aspectos interesantes sobre la venta y la compra.
La información es, el único de los instrumentos con que cuentan los individuos en las decisiones comprometidas que pueden incrementarse a voluntad, y a la postre se convierte en el auxiliar más poderoso durante el proceso decisorio. Por eso es necesario estudiar la importancia de la información en el comportamiento del consumidor.
