Dimensiones del Concepto de un Producto

Ahora vamos a ver de qué se trata este interesante tema sobre las dimensiones del concepto de producto.

Usted vende un producto o servicio “X”; ahora tiene que investigar si su producto o servicio satisface una necesidad o deseo, y una vez que usted conoce cómo satisfacer al consumidor, empieza el crecimiento mercadológico de su producto o servicio.

Los productos o servicios son dinámicos; son como los seres vivos: nacen, crecen, se desarrollan, declinan y mueren. A todo esto se le conoce mercadológicamente como el ciclo de vida de un producto o servicio. Y para que crezca fuerte y sano durante muchos años, usted debe de saber llevarlo a un crecimiento planeado y fuerte, a través de las 5 dimensiones del producto:

1. Beneficio Básico

2. Producto Real

3. Producto Esperado

4. Producto Incrementado

5. Producto Potencial

1.- Beneficio Básico

El aspecto fundamental de su producto o servicio es lo que podríamos denominar el beneficio básico; que es lo que realmente le interesa adquirir al cliente. Por ejemplo:

En el caso de leche light, el consumidor está comprando salud baja en grasas.
En el caso de alimentos refrigerados para el horno de micro ondas, el consumidor está comprando rapidez y comodidad con el mínimo esfuerzo.
En el caso de un desodorante femenino con feromonas, el consumidor está comprando seducción garantizada.
En el caso de alimentos Gourmet (persona que es aficionada a comer bien y que aprecia y disfruta la buena comida y conoce los buenos restaurantes) el consumidor está comprando status gastronómico, cultural y social.
En el caso de una taza decorada con fotos de familiares, sitios o eventos, el consumidor está comprando recuerdos gráficos y comprobando una historia.

Si usted ya investigó previamente una necesidad y la tiene identificada, el paso siguiente que se debe dar, es tomar el beneficio básico, que debe de tener su producto o servicio, y convertirlo en un producto o servicio real.

Por ejemplo: Usted ha detectado que en su localidad no existe ningún negocio o empresa particular de atención y orientación a los turistas, que incluya folletos informativos, mapas locales, directorio de productos y servicios de la región, tarjetas y timbres postales; servicio de envío de paquetería, servicio de guías de turistas por medio de tours; asesoramiento sobre los mejores restaurantes, hoteles, hosterías y fondas; comercios donde se ofrezcan productos regionales, etc.

El paso siguiente es que, una vez que tiene bien detallado los pormenores y perfil del negocio que va a iniciar, tenga en cuenta los siguientes puntos:

La ubicación de su negocio.
Debe de estar a la vista de cualquier visitante que llegue por auto o por autobús.
El tamaño de su negocio.
Que tenga espacio para un escritorio con su silla; 5 o 6 sillas para los visitantes. Un mostrador, posters turísticos del estado y de su localidad en el que contenga Nombre de su negocio. Pudiera ser: Servicios Turísticos Orenses.
Debe de auxiliarse de un servicio de contabilidad profesional, para que vea todos los trámites y requisitos legales / fiscales para que usted pueda generar facturas.
Productos y servicios que ofrecerá a los turistas y público en general: mapas, folletos, souvenirs (aquello que se adquiere en un sitio a modo de recuerdo, como un testimonio de que dicho lugar fue visitado), artesanías regionales, postales de la región, timbres postales, un buzón (en el que el valor agregado es que usted se encargue, cuando se requiera y sin costo, de llevar las postales, cartas y pequeños paquetes.
Servicio de tours en 3 modalidades:

Plan Básico, que ofrece un recorrido explicativo histórico de los puntos más del pueblo mágico.
Plan Amigo, que es el Plan Básico más desayuno / almuerzo, comida y cena en restaurantes, fondas, antojarías, hosterías, hoteles se comida regional. Este servicio incluye transporte en auto, taxi, camioneta, minibús o autobús turístico para asistir a lugares aledaños (que está contiguo o cercano a un lugar) al pueblo.
Plan VIP (Very Important People = para gente muy importante). Este plan incluye los planes básico y amigo, más: Hospedaje (en hotel 4 estrellas, hostería o cabaña), fogata campirana, historias y leyendas; la hora del amigo (bebidas, refrescos, ponche), cena; atole, enchiladas, tacos, tamales, tostadas, pozole, guaraches, gorditas, pan pueblerino, nata, mermeladas, licores regionales. Balnearios cercanos, paseo ecuestre, etc.

Precios con un atractivo costo apreciativo.
No quiera sacar la inversión total de su negocio con los primeros 10 clientes.
Si el hotel es de 5 estrellas de la localidad, cobre la noche $500.00 por persona, usted debe de cobrar por el servicio VIP en un rango de $2,700.00 a $3,400.00 por persona por 3 días /2 noche.
No lo tome tan a pecho, este precio es un tanto arbitrario y es sólo como ejemplo.
Si no está listo para dar la mejor calidad con la mejor calidez a sus clientes, olvídelo y siga con su vida.
Es mejor que se dedique a fabricar, maquilar, sembrar o la producción de peces, flores, verduras, miel de abeja, etc.

2.- Producto o Servicio Real

Es cuando usted lanza al mercado su producto o servicio y lo ofrece en venta al consumidor.

La mayoría de los productos y servicios de la pequeña y mediana empresa que son puestos en el mercado, no pasan nunca de ser simplemente productos o servicios reales; viven una existencia comercial mediocre y pasan por la vida sin pena ni gloria.

En este pueblo mágico, pululan los negocios de este tipo; sí venden (pero poco); sí hay quien les compra (no les queda de otra a los consumidores); pero se mantienen estáticos porque sus dueños no tienen la menor idea de lo que en este capítulo le vengo enseñando.

Por ejemplo: Un comerciante que ofrece manzanas en el mercado de los lunes, lo único que hace es cultivar las manzanas (si él tiene el huerto), y las expone, para su venta en su puesto; y punto, no hace nada más (ni sabe qué hacer).

He visto puestos que venden papas todas terrosas, llenas de la tierra en donde fueron sacadas. El vendedor no mueve un dedo para, que por lo menos, se vean limpias y se antojen. Por cierto, sobre este hecho, varias personas me han dicho que ellos las prefieren así porque resultan más sabrosas ¿? (Cultura).

Y esto también se ve en restaurantes, hoteles, farmacias, ferreterías, carnicerías, panaderías, etc.; venden (o mejor dicho, les compran) productos o servicios “muy silvestres”. Repito, ofrecen un producto real pero en la forma más simple y austera que sea posible.

Todos estos negocios no pueden presumir que realicen ventas; lo triste es que sus dueños así lo creen. Los consumidores vana comprarles porque no les queda de otra.

3.- Producto Esperado

En una tercera dimensión o nivel se encuentra el producto esperado, que consiste en los atributos y prestaciones que los compradores habitualmente esperan y con los que están de acuerdo cuando compran el producto.

Por ejemplo: Cuando regresé a este pueblo con encanto (aún no era mágico); esperaba...

Que los comerciantes me dieran su número telefónico para poder hacer mis pedidos o preguntarles por algún producto; que hubiera servicio a domicilio.
Que el servicio y la atención de los diferentes comerciantes, fueran la manera natural de comerciantes sabedores que los negocios deben ser fábricas de clientes y no ahuyentadores de clientes plenamente insatisfechos.
Que los productos o servicios que pudiera comprar, fueran con los precios, calidad y servicio que estaba acostumbrado a recibir en la ciudad de México.

Ni soñarlo; tortillas mal hechas, carne dura, longaniza pellejuda, carnitas duras y mal hechas, barbacoa regular, pan tieso (de ayer o anteayer). ¡Qué chasco!, llegué a una isla llena de nativos propios de los lugares más atrasados de México, mercadológicamente hablando. Como consumidor voy de compras al changarro más cercano porque no tengo preferencia por ninguno (todos son iguales en productos y servicios).

4.- Producto Incrementado

Esta cuarta dimensión o nivel es lo que se denomina producto incrementado, es decir, aquel que incorpora un conjunto adicional de servicios y beneficios que distingue la oferta de un negocio o empresa de la de sus competidores.

Por ejemplo:

Un hotel, puede incrementar su producto mediante la aportación de fruta fresca en las habitaciones, registro rápido de entrada y salida, un restaurante selecto, etc.
Un restaurante puede incrementa su servicio al ofrecer una entrada gratis compuesta por carnes frías, queso y una copa de vino de la casa.

Pero hay que tener cuidado respecto a la estrategia de producto incrementado.

1.- En primer lugar, cada incremento cuesta dinero a la empresa. El Dueño, gerente o jefe responsable de Marketing debe preguntarse si los clientes pagarán/valorarán lo suficiente como para cubrir los costos extras.

2.- En segundo lugar, los beneficios incrementados se convierten con el tiempo en beneficios esperados. Esto quiere decir que todas las empresas que atienden dichos nichos de mercado tendrán que buscar más recursos y elementos de valor para añadirlos a sus servicios.

3.- En tercer lugar, a medida que las empresas elevan sus precios como consecuencia del producto incrementado, ciertos competidores pueden ofrecer un producto o servicio esperado a un precio más bajo, porque su plantilla de empleados es menor.

5.- Producto Potencial

En una quinta dimensión nos encontramos con el producto potencial, es decir, todas las mejoras y transformaciones que este producto o servicio puede incorporar en el futuro.

En un producto o servicio incrementados se considera lo que se puede incluir en el producto en la actualidad; en un producto potencial se planea todas aquellas innovaciones o cambios futuros posibles.

Por ejemplo: Cada año los teléfonos celulares ofrecen cambios o incrementos tecnológicos que obligan a muchos consumidores a estar al día; por lo que, si no quieren estar fuera de moda, tienen que comprar los nuevos modelos.

Empresas como Microsoft, armadoras de autos, Sony y muchas otras más, ya tienen los modelos y avances que presentarán a mediano plazo (en los próximos 3-5 años). Y un reciente ejemplo de una empresa que se quedó atrás en telefonía celular, después de haber estado varios años como líder en su mercado, fue Nokia; que a principios del mes de junio 2012 tenía contemplado despedir a más de 30.000 empleados porque la competencia le comió el mandado, presentando un mejor producto potencial.

Este capítulo ha sido presentado para que usted aproveche este conocimiento y que lo aplique a su negocio y así obtenga mayores ventas y clientes leales.

Colofón de este capítulo: "El que no conoce a DIOS, en cualquier rincón se hinca".