Posibles medios y estrategias de marketing

Módulo 5. Posibles medios y estrategias de Marketing
 

5.1 Los medios más utilizados por las pymes

Hemos visto en anteriores entregas que, muy probablemente, querremos usar medios de Marketing Directo para llevar nuestro mensaje ante nuestro público objetivo. Aquí vamos a ver cuáles son los medios más usados por las pymes españolas y, tras eso, veremos otras maneras y estrategias que no necesariamente son medios de promoción pero sí son formas de Marketing interesantes para nosotros como pequeñas y medianas empresas.

1.- El correo directo (o "mailing"): en el que se envía por correo postal una pieza de comunicación escrita presentando un producto o promoción a un público objetivo que se espera que esté interesado en dicho producto.

Una variante es el "e-mail maketing", que descansa en los mismos principios que el correo directo pero que consiste en hacer el envío por e-mail. Debido a la ley anti-spam española, hoy día una empresa no puede enviar una comunicación comercial por e-mail a quien no lo ha solicitado, por lo que a pesar de ser más económico, puede ser complicado de ejecutar correctamente y hay que tener precaución con las listas de correo que se ofrecen por Internet, confiando sólo en las profesionales que demuestran que cumplen la legislación.

2.- El buzoneo: utilizado especialmente por empresas que actúan en un ámbito local (por ejemplo una tienda cercana o un centro comercial a las afueras de la ciudad). Se trata de elegir zonas geográficas adecuadas e introducir en los buzones de los residentes un elemento publicitario (folleto o similar) promocionando nuestra actividad. Una variante es que una persona, colocada en un sitio más o menos cercano a la tienda o empresa, reparte el folleto por la calle en vez de depositarlo en un buzón.

3.- El telemarketing: es decir llamar por teléfono principalmente al público objetivo ofreciendo los productos o servicios de nuestra empresa, se puede hacer directamente, con lo que habría que hacer un guión de llamada previo para no perdernos y comunicar lo que deseamos o lo puede hacer una empresa externa especializada en telemarketing, que suele estar más preparada y conocer mejor algunos "trucos del oficio".

Se puede realizar bien intentando la venta directa por teléfono o bien buscando concertar una cita para así ejecutar el siguiente medio de marketing directo que es...

4.- La venta directa en persona: es decir, un comercial o vendedor va visitando al público objetivo y ofreciendo las ventajas de un producto o servicio en una presentación comercial.

Normalmente ya no se suele hacer "a puerta fría", es decir, intentando vender sin concertar cita previa y requiere que el comercial tenga habilidades de vendedor.

Hay que tener en cuenta que hay cosas que funcionan y cosas que sabotean una venta directa y si no se tiene conocimiento y experiencia se pueden estar impidiendo cerrar ventas sin ni siquiera sin saber por qué.

Otros medios bastante utilizados y que pueden ser marketing directo (si buscan e incitan a una respuesta) o marketing de otro tipo (si buscan por ejemplo incrementar o mejorar la imagen de marca) son:

5.- El anuncio impreso: puede ser en periódicos locales, nacionales y especialmente en revistas sectoriales o especializadas (un ejemplo de esto es la empresa de videojuegos que se anuncia en una revista de vídeojuegos) este última opción suele ser la más enfocada y la que suele tener mejor respuesta.

6.- El anuncio radiofónico o televisivo: si la empresa es de ámbito local (está en un pueblo pequeño por ejemplo o una ciudad donde haya gran oferta de radios y televisiones locales) una pyme suele poder acceder a este tipo de medios para promocionarse sin hipotecar todo su presupuesto.

7.- El Marketing on-line: aparte del "e-mail marketing" ya comentado hay otros medios.

El marketing on-line está viviendo una época pujante tras la crisis de las empresas punto com. Consiste en adaptar los mensajes a Internet y ofrecerlos en páginas web y buscadores que visita nuestro público objetivo. La mayor revolución de los últimos años es la publicidad de pago por click, liderada actualmente por Google y que representa la mayor innovación en marketing de los últimos tiempos.

Consiste en que cuando un usuario busca algo en Internet a través de un buscador aparecen los resultados de su búsqueda y junto a ellos anuncios de productos relevantes y relacionados con lo que ha buscado (y aparecen de manera coherente e integrada, no con "banners" chillones").

Lo mejor de este tipo de publicidad es que si el navegante hace click en nuestro anuncio, el buscador nos cobra lo que hayamos estipulado, pero si no hace click y lo ignora, no nos cobra nada. Esos anuncios de pago por click también pueden ponerse en webs que tengan que ver con lo que hacemos y no sólo cuando se hace una búsqueda. La desventaja es que no es tan fácil como parece y que muchas pymes planifican muy mal este medio que podría ser muy provechoso y sin embargo no extraen ningún rendimiento. En general esa mala noticia es extensible a todos los medios comentados.

Según quién sea nuestro público objetivo y dónde se encuentre, según sea nuestra empresa y aquello que venda en el plan habremos de utilizar alguno de estos medios o una combinación para conseguir llevar nuestro mensaje hasta aquellos que puedan estar interesados. Recordemos siempre hacer pruebas antes de arriesgarlo todo, medir la eficacia e ir adaptándonos.

5.2 Otras estrategias de Marketing para pymes y emprendedores

Como se ha comentado el Marketing no es sólo la promoción, sino cualquier cosa que hacemos para que un cliente nos elija. Por eso he aquí un par de estrategias de Marketing que es muy posible que queramos considerar incluir en nuestro plan.

1.- Alianzas

A nadie se le escapa que hacerlo todo solo es un camino arduo, lento y poco provechoso en muchas ocasiones, pero aprovechar lo que han hecho otros para obtener un bien mutuo, o que otros puedan beneficiarse de los interesados y clientes que atraemos (y nosotros poder ganar con ello también) es una estrategia inteligente.

Compartir gastos de publicidad para hacer promociones conjuntas, poder exponer nuestro nombre en los locales de otros (y los de otros en los nuestros), que nos presenten e introduzcan a su lista de clientes, etc. pueden ser estrategias de Marketing muy poderosas que no necesariamente pasan por hacer una promoción en toda regla.

Prácticamente todo pequeño emprendedor tendría que buscar, cuanto antes, alianzas para que nuestro nombre llegara a más posibles interesados.

Una alianza no es una cosa para hacer en un día y con cualquiera, pero bien pensada puede ser una de las estrategias más efectivas y beneficiosas posibles.

2.- Recomendaciones

Si un cliente nos tiene en alta estima porque le proporcionamos valor y se da cuenta de que somos unos buenos profesionales en lo que hacemos deberíamos buscar que nos recomendara.

Recoger recomendaciones, testimonios y casos de estudio es siempre una herramienta de marketing fundamental que podemos usar con cualquier otro medio, además de que si conseguimos una recomendación directa de un cliente a un conocido las posibilidades de cerrar esa venta son infinitamente mayores que con cualquier otra persona que haya visto un anuncio o similar.

¿Por qué pedir recomendaciones? ¿Por qué no esperar a que nos las den ellos mismos? Esencialmente porque si no nos recomiendan no es porque no quieran, sino que porque en muchas ocasiones nuestro cliente simplemente está muy ocupado, tiene demasiadas cosas que hacer en la cabeza y no cae en la cuenta, pero si lo comentamos (siempre que, por supuesto, tengamos una buena relación con el cliente) es muy posible que acceda a hacerlo, a escribir una opinión sobre nosotros o a participar en algún caso de estudio sobre cómo consiguió resultados con nosotros.