Análisis de la entrevista
Por ultimo siempre realice un responsable análisis de la entrevista y el desarrollo de cada fase, detecte aciertos y errores, de estos últimos no se lamente saque conclusiones que le sean útiles en el futuro.
No olvide que de los errores también se aprende.
¿Cómo debe comenzar el día de trabajo de un vendedor profesional?
PLANIFICANDO
Recuerde que si planifica su DIA de trabajo el mismo le rendirá el doble y su esfuerzo se verá recompensado por mayores aciertos.
No confundamos saber con aplicar, es importante que primero seamos honestos con nosotros mismos, la mayoría de los vendedores sabe que debe planificar su día de ventas, pero, esa misma mayoría por lo general no lo hace e improvisa sobre la marcha, para luego ocupar irremediablemente su valioso tiempo en idear excusas ( que ya todos conocemos) para justificar los desaciertos del día.
PLANIFIQUEMOS QUE ES IMPORTANTE
Nada es casual, uno de los productos de la improvisación es el error, y solo en el teatro para el artista resulta positivo.
¿Cómo organiza su tiempo? ¿Tiene un plan definido al salir por la mañana?
Si serpentea por el camino como la hierba que mece el viento esperando hacer grandes cosas sin organización usted está muy ciego aprenda a organizar por escrito su día no puede construirse nada sólido sin antes establecer cimientos firmes. (O.G. Mandino)
Planificar significa determinar de antemano que voy a hacer ese día, que y cuantos clientes voy a visitar, que sector de mi zona geográfica voy a recorrer, cuantos potenciales voy a incluir en mi recorrido, cuales son las entrevistas que tengo pactadas, algo importante y claro que debemos tener es cual es mi cuota en unidades y/o facturación correspondiente al día, para poder planificar con mayor eficacia.
Una herramienta importante para el vendedor y que lo va a ayudar mucho en su planificación es la agenda en ella volcaremos datos diarios referidos a nuestros clientes y contactos, los datos personales y comerciales deben ser lo más completos posibles, un dato importante de agendar es la fecha de cumpleaños de nuestros clientes, esto hará que en su momento podamos agasajarlo con un presente o simplemente saludarlo muy cordialmente lo cual redundara en reforzar aun más los lazos comerciales que mantenemos con el, en ella debemos asentar cada entrevista pactada con día y hora para poder distribuir el trabajo diario sin sufrir apurones o incumplimientos. Algo a tener en cuenta es que cada entrevista pactada debe ser reconfirmada el día anterior esto hará que el día de trabajo nos rinda positivamente.
Tengamos siempre a mano un listado de clientes y una planilla en la que figuren datos como: nombre-día de atención-horario de atención-teléfono-nombre del filtro si lo hay.
Algo importante es recordar el nombre de nuestros clientes y dirigirnos a ellos por su nombre, recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
Debemos siempre tener presente que el nombre es algo propio y exclusivo de esa persona, el nombre destaca a la persona la pone a parte de todo lo demás, lo hace sentir único, todo toma una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor.
PLANIFICAR LA ENTREVISTA
Con esto se logra que el vendedor se sienta psicológicamente preparado para enfrentar los imprevistos y posibilita identificar de antemano los obstáculos que puedan presentarse.
Si se planifica la entrevista el vendedor se sentirá mas seguro y podrá liderar la misma con mayor facilidad.
Algunas preguntas que deberíamos responder antes de una entrevista son:
- Que actitud adoptar
- Que preguntas realizar
- Que producto o servicio ofrecer
- Que argumentos serán mas importantes
- Que objeciones son posibles y como las podría rebatir
- Que medios comerciales debo utilizar.
También deberíamos hacer una verificación profesional de elementos necesarios para una buena gestión:
Maletín con: tarjetas personales, folletos, información sobre el cliente, el sector ( competencia, productos similares, precios, promociones de la competencia, etc.), útiles, regalos o muestras, agenda, hoja de ruta, planilla de contactos, notas de pedido, referidos, celular, ( la lista puede variar de acuerdo al producto o servicio.
Verificación personal
Es importante saber que el 50% de la percepción sobre una persona es realizada en los primeros 20” segundos una vez iniciado el contacto, sin haber pronunciado aun ni una palabra, esta percepción es fundamentalmente visual por eso es importante cuidar nuestra imagen para que esa percepción sea positiva, también tengamos en cuenta que esa imagen se vincula con la empresa y con la personalidad del vendedor.
Verificación emocional
Trabajar como vendedor de campo es una tarea que forja el temple, que brinda experiencia y ayuda a conocer el mundo de los negocios, pero también es una actividad que requiere alto sacrificio, resistencia a la frustración, flexibilidad y capacidad de auto motivación.
OG. Mandino: dice en cada uno de los capítulos de su gran libro “ El Vendedor Mas Grande del Mundo”
Hoy comienzo una nueva vida
El fracaso no será la recompensa por mi lucha
Saludaré este día con amor en mi corazón
Persistiré hasta alcanzar el éxito
Soy el milagro más grande de la naturaleza
Viviré este día como si fuese el ultimo día de mi vida
Hoy seré dueño de mis emociones
Viviré con alegría
Hoy multiplicare mi esfuerzo un cien por cien
Actuare ahora mismo
Invocare a mi dios
Tengamos presente que todos los días pueden ser un gran día y que la mejor entrevista de ventas será siempre la próxima.
La historia esta llena de individuos que tuvieron éxito, porque no sumarnos a esa lista.
Cuando alguien cambia su filosofía de no puedo a puedo empiezan a sucederle milagros.
“La forma de lograr confianza en ti mismo es hacer las cosas que temes hacer, y reunir en este sentido una historia llena de experiencias felices.”
Dale Carnegie
