Como ser un profesional de ventas
¿Qué es vender?
Definición: La venta es un proceso de interacción, para que este proceso sé de, debe existir alguien que consuma o quiera comprar y alguien que venda o quiera vender (consumidor o cliente y vendedor) en este proceso el vendedor deberá convencer y persuadir al consumidor o cliente de adquirir su producto, también podemos definir la venta como el traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante un precio determinado y acordado.
Vale aclarar en este punto que cuando me refiero a un precio determinado y acordado, no estoy diciendo que este sea determinado por el vendedor y el cliente.
El precio del producto lo determina la empresa comercializadora y/o productora por un calculo en el que intervienen los factores de costo y beneficio, luego se determina el valor mas apropiado tomando en cuentala rentabilidad deseada, competencia, mercado y segmento de consumidores al que se pretende llegar.
Lo que el vendedor va a manejar con el cliente y siempre en función de una venta cuantitativa es un precio que se modificará con porcentajes de descuentos o unidades de promoción etc. elementos estos que nos ayudarán a elevar el numero de unidades en la mota de pedido o cerrar un contrato con mayores beneficios que la competencia.
Para que esta transmisión se concrete ¿ qué debemos detectar en el consumidor o cliente ( antes o durante los primeros minutos de la entrevista)? Cuales son sus deseos y necesidades.
Según el profesor Henry A. Overstreet “ La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente... y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela, en la política es éste”: despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene el mundo entero consigo, quien no puede, marcha solo por el camino.
El acto de vender es un proceso humano en el que dos partes intercambian sus opiniones y puntos de vista con el fin de satisfacer intereses personales.
En el consumidor el interés es que el producto que adquiere resuelva sus problemas, para nosotros el interés es comercial.
El arte de la venta consiste en un elemental estudio psicológico-económico y sociológico del consumidor o cliente.
A.I.D.A.
Esta es una de las técnicas de venta más conocida y utilizada.
Significa:--------------ATENCIÓN – INTERÉS – DESEO – ACCIÓN
Debemos lograr primero que el cliente nos preste atención para luego despertar su interés en conocer nuestro producto con lo cual crearemos en él el deseo por el mismo y por ultimo pasamos a la acción a través de la cual concretaremos la venta.
Para lograr que esto funcione con exactitud debemos incorporar herramientas de alto valor agregado las cuales encontraremos en la neurolinguistica y la fisiognomía, estas nos proveerán de elementos básicos para determinar aspectos psicológicos de nuestro potencial cliente, los cuales, facilitarán la interrelación y lograrán que la aplicación de AIDA nos proporcione excelentes resultados.
Para determinar las características económicas nos bastará la observación rápida e inteligente de todo lo que nos rodea y de la persona en su conjunto, (vestimenta, accesorios, la oficina, el negocio, decoración, muebles, etc.. Con estos elementos de análisis podremos determinar con mayor aproximación si el cliente o consumidor entrevistado va a disponer del capital necesario para una compra mas o menos voluminosa en cuanto a unidades de nuestro producto o si se trata de un bien suntuoso va a estar en condiciones de pagar el valor de venta del mismo.
