El consumidor

Usted debe saber todo sobre el consumidor, tanto que muchas veces debe saber más usted de él que él de sí mismo, usted debe aportar a sus clientes ideas y soluciones para sus problemas, de esta manera, como todo buen profesional de ventas, se convertirá en un asesor de negocios para su cliente y no en un simple proveedor de productos.

Los estudios sobre comportamiento del consumidor plantean múltiples dificultades, al área de marketing encargada de esto.

1. Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca.
2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
3. Los consumidores no decimos la verdad.
4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente sabemos.
5. Los consumidores somos complejos.
6. Las emociones internas, nuestra afectividad, nos impulsa frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.

El profesional de ventas debe ser un muy excelente escucha debemos estar dispuestos siempre a ESCUCHAR de manera muy atenta a nuestro cliente, esto nos dará la oportunidad de saber que necesitamos para concretar la venta, es un gran error creer que si apabullamos a nuestro interlocutor vamos a lograr buenos resultados-

Escuche, averigüe cuál es su interés a que le otorga mayor valor y luego concéntrese en mostrarle de su producto aquellos elementos que van a satisfacer su interés y que más valorará, recuerde siempre que la gente no compra productos compra beneficios.

Por ej.: El GPS instalado en un automóvil es una característica, la ventaja de poder elegir el mejor recorrido en pocos segundos para llegar a un lugar es un beneficio.
Siempre que dé una característica, relaciónela con un beneficio.

El método SONCAS nos dice que las personas se movilizan a comprar por alguna de las necesidades siguientes:
 

Se g u r i d a d
O r g u l l o
N o v e d a d
C o n f o r t
A r g e n t (dinero)
S i m p a t i a

Para detectar necesidades podemos usar un método sencillo que trata de tres tipos de preguntas secuenciales, Las Preguntas Generales, que sirven para iniciar el dialogo, las Preguntas Temáticas, con las cuales podemos analizar al cliente descubriendo alguna necesidad y cuyo objetivo es que el problema sea reconocido por él, y Las Preguntas de Confirmación, que sirven para corroborar que se han entendido bien las necesidades y confirmar que al cliente le interesa resolverlas.

Por ejemplo:

Ofrecimiento de un teléfono celular a un profesional.

PREGUNTAS GENERALES

• ¿Cómo anda su trabajo?
• ¿Tiene muchos clientes?

PREGUNTAS TEMÁTICAS

• ¿Cómo se comunica con ellos?
• ¿Cómo hacen sus clientes para ubicarlo?

PREGUNTAS DE CONFIRMACIÓN

• ¿Seria importante para usted que lo puedan ubicar con facilidad?

Con la pregunta temática se busca el reconocimiento de la necesidad de comunicación con sus clientes, y en la pregunta de confirmación le damos solución a su necesidad, a través de un celular va a lograr algo imprescindible que será la Retención de Clientes.