Fases de la negociación de ventas

Los nueve pasos de la negociación de ventas siempre deben tenerse en cuenta y prepararse con absoluta responsabilidad antes de la entrevista, (con la excepción lógica del noveno) ya que es sabido que no existen dos entrevistas iguales.

1. Preparación de la entrevista
2. Concertación de la entrevista
3. Presentación y toma de contacto
4. Detección de las necesidades y deseos
5. Argumentación
6. Tratamiento de las objeciones
7. Cierre de la entrevista
8. Despedida
9. Análisis de la entrevista

PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA

Debemos obtener la mayor información posible sobre el cliente que vamos a entrevistar, para poder bocetar con antelación el desarrollo de la entrevista.

Esta información nos ayudara a lo que se conoce como romper el hielo, la información puede ser sobre gustos, hobies, preferencias artísticas o literarias etc.

De no ser posible obtener información anticipada, buscar al presentarse, estos indicios en algún elemento sobresaliente del entorno( un cuadro importante, una foto familiar, una condecoración, un titulo exhibido, una foto deportiva, una maqueta, etc.), algo que debemos recordar, es, que iniciar la entrevista abordando el tema comercial que nos compete es de una alta carga negativa.

Esta información también nos ayudará a preparar un estudio previo de las características psicológicas-económicas y sociológicas del cliente.

Ampliando el concepto Romper el Hielo esta acción significa que la mejor manera de mantener una entrevista es colocarla de inmediato en un escenario cálido y de mayor intimidad, no debemos olvidar que si bien el cliente conoce la empresa y o nuestro producto para él la persona que en ese momento tiene enfrente es un perfecto desconocido y como tal merece desconfianza, por eso es importante que antes de hablar sobre que queremos venderle nuestro producto intentemos tocar algún tema de su particular interés mostrándole coincidencias con sus gustos y opiniones, de esta manera lograremos quebrar su desconfianza y lo haremos sentir más cómodo con nosotros, más distendido y por consiguiente más accesible.

Recuerde siempre que la persona con quien usted esta hablando está cien veces mas interesada en si misma y en sus necesidades y problemas que en usted y sus problemas.

“Sea un buen oyente anime a los demás a que hablen de si mismo”
Según Charles W. Eliot ( que fuera presidente de Harvard) “no hay misterios en una feliz entrevista de negocios. Lo importante es prestar atención exclusiva a la persona que habla. Nada encierra tanta lisonja como eso”.

Piense en todo esto la próxima vez que inicie una entrevista.

CONCERTACIÓN DE LA ENTREVISTA

La misma puede ser de diferentes maneras.
 

Las reglas que deben seguirse son: Presentarse con nombre y apellido y a la empresa que representamos, luego informar el motivo de la llamada e interesarlo en nuestro producto, concertar una cita para ampliar la información, despedirse y hacer un recordatorio de nuestro nombre el día y la hora de la cita.

Cuando la cita es por teléfono seguro que en la mayoría de los casos tendremos que salvar todo tipo de filtros, con estas personas deberemos ser muy correctos e insistir con la necesidad de hablar con la persona requerida, por tratarse, de un tema de gran beneficio para el y su empresa.
Recuerde siempre que la voz en un teléfono refleja sus estados de animo y su cara por lo tanto sea firme en los conceptos, claro en su vos y siempreSONRIA al hablar.

PRESENTACIÓN Y TOMA DE CONTACTO

Es indispensable la puntualidad, esto demuestra que le estamos otorgando importancia a la entrevista, en los momentos de espera lo ideal es repasar lo preparado para la misma y observar el entorno en busca de indicios sobre la personalidad del que vamos a entrevistar, al ser recibido por el cliente SONRÍA hable con firmeza y claridad y mírelo a los ojos en forma directa, no hable mirando hacia abajo o hacia arriba, cuando se siente hágalo en la forma mas cómoda posible para evitar moverse demasiado mientras conversa, rompa el hielo hablando de cosas que sean del agrado del cliente, indicios que usted ya detecto con anterioridad, antes de abordar el producto debemos plantear la visita de manera que perciba que le vamos a ofrecer algo muy útil, es el momento de despertar su ATENCIÓN.

Teniendo en cuenta lo que dijimos con anterioridad en el punto preparación de la entrevista con respecto a romper el hielo, vamos a lograr con mayor facilidad que el cliente se disponga a prestarnos atención y a interesarse en nuestro producto ese es el momento de destacar las cualidades que estén acorde a su personalidad, gusto, interés, objetivos de vida o económicos etc.

Cuando decimos que este o aquel es el momento de tal o cual cosa lo hacemos sobre la base de que las manifestaciones corporales de nuestro interlocutor nos lo están manifestando en una u otra dirección, estas manifestaciones nos van a decir si vamos en dirección correcta o debemos rectificar rumbos.

El profesor James V. McConnel, psicólogo de la Universidad de Michigan, expresó: La gente que sonríe tiende a trabajar, enseñar y vender con mas eficacia. En una sonrisa hay mucha más información que en un gesto adusto.
 

Cuando sonría no lo haga mecánicamente sienta la necesidad de hacerlo sea sincero, una sonrisa falsa es detectable con facilidad y lo único que logrará será el enojo de su interlocutor.

DETECTAR LAS NECESIDADES Y DESEOS
Lograda su atención y despertado su interés, es conveniente aplicar la técnica del silencio, esto en ventas significa guardar silencio para que el cliente nos manifieste sus necesidades respecto de nuestro producto.

Puede darse que las necesidades surjan espontáneamente, si no, deberemos indagar realizando preguntas puntuales sobre los negocios, sus proveedores, la producción, la distribución, sus depósitos etc.
Siempre hagamos preguntas abiertas para no dar la sensación de un interrogatorio

ESTE PASO MERECE SER AMPLIADO YA QUE ES DE SUMA IMPORTANCIA.
Lo que interesa al consumidor son los atributos del producto y no solo sus características físicas, los consumidores no valoran solo los atributos físicos de un producto, también valoran los atributos psicológicos y sociológicos, para comprender esto les voy a dar un ejemplo: un automóvil no es solamente un medio de transporte, también es:
 

• El deseo de Una manifestación de posición económica.
• El deseo de Una muestra de poder.
• El deseo de Una posibilidad de aventura.
• El deseo de Una posibilidad de relación social.
• El deseo de Una proyección de uno mismo.
• El deseo de Un cúmulo de sensaciones y esperanzas.

Por eso es importante determinar el perfil psicológico de nuestro cliente para destacar los atributos en nuestro producto que más impacto positivo tengan sobre él.

También puede ser la necesidad de:

• Imitar a alguien.
• Cumplir con mis compromisos profesionales.
• Presumir.
• Comodidad.

Como ejemplo de lo anterior puedo decirles que comprarse un convertible, es sinónimo de juventud, presunción y conquista.